【授課對象】：銷售人員、區(qū)域經(jīng)理等
第一講 商務(wù)談判的基本概念與認(rèn)識
一、商務(wù)談判的基本概念
1、為什么要學(xué)商務(wù)談判
2、談判的基本概念
1）談判的概念
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
第二講 營銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
二、營銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
1、談判前的準(zhǔn)備與分析
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備
2、談判策略準(zhǔn)備
1）談判目標(biāo)的可行性分析
2）談判底線及備選方案
3）信息交換
4）情境角色分析
第三講：商務(wù)談判中溝通的基本概念與首因效應(yīng)
三、營銷中商務(wù)談判與溝通及首因效應(yīng)
1、溝通的基本概念
1）溝通是一種哲學(xué)思維
2）到底怎樣算溝通
3）溝通的概念
4）溝通的機(jī)制及產(chǎn)生的障礙
5）無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6）溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應(yīng)是什么
1）溝通中的首因印象、職業(yè)形象打造
2）首因效應(yīng)的組成與原理
第四講：營銷中商務(wù)談判與溝通技巧提升
四、營銷中的溝通技巧提升
1、銷售人員溝通技巧提升
1）常見溝通的四種態(tài)度
2）溝通前的四大原則了解
3）溝通中的五大溝通風(fēng)格了解
2、溝通藝術(shù)的八字法則（跟不同風(fēng)格人員的溝通方式）
1）傾聽
A、溝通中傾聽的四個(gè)層次
B、溝通中傾聽的四大關(guān)鍵
2）回應(yīng)
A、如何回應(yīng)對方才更愿意說
B、如何回應(yīng)才能更好的高效溝通
3）贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4）提問
A、提問為何如此重要
B、六大提問法解決溝通問題
3、如何避開溝通的雷區(qū)
1）溝通中常見的雷區(qū)
2）怎樣避開溝通雷區(qū)
4、如何進(jìn)行高效溝通
1）高效溝通的原理
2）高效溝通的技巧
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
5、怎樣通過溝通了解客戶需求（跟不同風(fēng)格人員的溝通需求挖掘與滿足）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
3）如何通過溝通了解客戶的市場信息
6、與客戶溝通的產(chǎn)品價(jià)值塑造的方式
1）你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
2）提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3）價(jià)值塑造的時(shí)空角原理與FABE法則
4）價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
5）如何通過溝通了解客戶生產(chǎn)中的問題
五、營銷中的商務(wù)談判技巧提升
1、談判僵局解困藝術(shù)
1）有價(jià)值讓步
2）有條件式讓步法
3）價(jià)格讓步法
2、談判中的常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負(fù)罪感
5）面子換里子
6）最終時(shí)間
7）同事協(xié)助法
3、談判中的常見狀況應(yīng)對
1）畫大餅
2）苦肉計(jì)
3）圈套
4）蠶食策略
5）威脅離開
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